Sergey Kubanov

Мы путешествовали на «Лесник М-Север» с Вазовским мотором, родной коробкой на «лесниковских» шинах «шестерёнках» - Forester 1370х600 мм. Так вот этот вездеход вез 4 человек, полный комплект туристического снаряжения/продуктов, здоровый и тяжелый автомобильный прицеп на шинах высокого давления, на котором стоял мини-экскаватор массой не менее 900 кг. Уровень сложности маршрута? Дорога, убитая лесовозами и заброшенная уже лет как 20 не позволяла добраться до деревни никаким уазикам, буханкам, шишигам, или навороченным джипам. Туда могли доехать только реальные XTV каракаты-пневматики. И вот наш «автопоезд» за пол дня езды только один раз размотал лебедку, по той причине, что ось прицепа в огромной луже уперлась в бревно-топляк, и мы едва не уронили экскаватор, потому как под усилием лебедки, это бревно поставило прицеп на попа. У этого вездехода была центральная подкачка, но так как наш экипаж элементарно не имел опыта трофи гонок, мы эту подкачу ни разу не использовали, то есть катались на давлении оптимальном по умолчанию. Да, скажите, это лоховство, и я согласен. Но суть в том, что 80% пользователей, имеющих вездеход с подкачкой, пользуются ей раз в год, если не меньше. И здесь какой диссонанс? Мы вроде как по умолчанию хотим центральную подкачку, но нам не нравится конечная цена вездехода, а тот факт, что можно было бы менять давление «вручную» - шлангом от выхлопа, мы не рассматриваем, потому как не по-пацански. Но цена не нравится. Этот «Лесник М-Север» был из серии «прототипа» - без обшивки, без каких-то экстрасов – чистое самоходное железо. И я ехал и думал, что для похода или экспедиции, того минимума что в нем есть более чем достаточно. Я не против люксового исполнения, я за вдумчивое исполнение, и понимание, что аудитория покупателей очень и очень разная. Фишка «избыточного качества» имеет далеко идущий потенциал в плане охвата «не потребителя» - людей вездеходы не покупающих. Но еще больший потенциал содержит фишка «смысла». Картинка вездехода с прицепом, который везет микро-экскаватор, она по-хорошему набита тонной смысла. Ведь на вездеходе можно не только восстанавливать дедовский дом, возить туристов, но и готовить всю инфраструктуру под жизнь и бизнес в диких условиях. Здесь важно уловить разницу между «смыслом» и «здравым смыслом». Делать вездеходы не равно их продавать, а продавать не равно зарабатывать. Это вроде никакая не истина, а здравый смысл. Но разве не здравый смысл подсказывает нам, что земля плоская?

Избыточное качествоВ бизнесе есть такое понятие как «избыточное качество» - то есть уровень исполнения товара/услуги, который не нужен 80% потребителям. Они бы легко обошлись более простой/дешевой версией предлагаемого продукта. И в недавнем 3-дневном путешествии на «Лесник М-Север» меня навязчиво преследовала эта мысль – зачем производители упираются в какие-то бесконечные грунтовки, шпаклевки, покраски, вышивки, и прострочки, когда 80% потребителей, за исключением мажоров, беспокоит функционал аппарата – способность сделать свою работу, за которые отвечает 20% констуктив, а 80% - понты, которые оплачиваются и возятся вместо полезного груза.

Сначала победить, а потом идти на войну.В трактате «Искусство войны» Сунь Цзы высказывает мысль, что «Воины-победители сперва побеждают и только потом вступают в битву; те же, что терпят поражение, сперва вступают в битву и только затем пытаются победить». Ничего не напоминает?Мне кажется, прежде чем выставлять вездеход на продажу, надо его наполнить ценностью для покупателя, а потом размещать объявления на Авито и продавать.Мы проигрываем, потому как начинаем продажи не с того конца. Вездеход продают не ТТХ, и не дизайн, и не гаджеты, и не цена. Хотя цена ниже рынка может продавать, но недолго и это не бизнес.И эта наша поспешность «ввязаться в драку» мешает бизнесу на каждом этапе создания продукта.Прежде чем проектировать, нужно понять для кого мы его строим. А чтобы понять для кого строим, нужно увидеть этих людей, и посмотреть, как они используют уже существующие вездеходы.Прежде чем отдавать вездеход клиенту, мы его должны основательно испытать. И испытать не на заводском дворе, а в реальной среде эксплуатации, и уже после этого массово продавать.А если его покупают слабо, это совсем не означает что он неудачный, и его надо снимать с производства. Возможно, мы элементарно не умеем продавать, потому как произвести вездеход это одна компетенция, а продать абсолютно другая. И редкий предприниматель обладает ими одинаково хорошо.Что делать?Прежде всего вспомнить принцип – если не нравится, что получаешь, измени то, что делаешь. Это фундамент бизнеса.Еще наши бабушки говорили – то, чего не меняешь, то и выбираешь.

Выходя на рыбалку, мы примерно представляем на какую рыбу идем, и от задачи соответственно подбираем снаряжение, от удочек и лески, до крючков, и экипировки – забродных штанов, ботинок, курток. И в этом нет какой-то магии или сложности – ты понимаешь на какую рыбу выходишь, и соответственно ей готовишься. Та же история про охоту. Я не специалист, но, наверное, на утку, волка или медведя патроны не одинаковые. Но что вы знаете про покупателя вездеходов?Да, да, есть охотники и рыбаки, но это тот уровень знаний о покупателе, если бы я напутствовал своего сына-подростка отпуская во взрослую жизнь – знай сынок, что есть блондинки, брюнетки, и рыжие, и последних намного меньше. Поможет ему такая информация? Я не против того, что вездеходы покупают охотники. Но охотник как категория покупателей термин абсолютно абстрактный. Каждый охотник помимо того, что хочет знать как достать фазана, принадлежит к одной из 4 групп:• одни в большей степени хотят «забыться» от проблем работы или быта; • другие хотят четко стрелять и вывозить эпичные трофеи; • третьи – покупают самые дорогие ружья, топовую экипировку, и высокотехнологичные гаджеты; • а для четвертых охота это своего рода увлекательное развлечение, и они его будут потреблять, не сильно убиваясь техникой охоты, лучшим оружием, или супернавыками. И по уму было бы круто построить хороший вездеход для охотников, в 4 специальных исполнениях – для гедонистов, эскапистов, эстетов, ну вы поняли. Захотеть купить надо увидеть, и когда человек видит, что вы сделали под него персональное исполнение, это не может не продавать. Почему? Потому что аутентичное исполнение запускает выброс гормона радости, который приводит к по-хорошему помутнению рассудка, и уже сидя в гараже на своем новом вездеходе человек будет чесать затылок и бормотать – это что сейчас было? Нет, я серьезно. Когда мы снимаем ролик или пишем текст, мы кого перед собой представляем? Кому делаем сообщение? И если мы не спрашиваем себя об этом, тогда кто нас услышит?

Вездеход реального охотника. Срок эксплуатации на момент сьемки меньше года. Вероятно для мажора такое исполнение было бы вполне рабочим, но не для человека активного и глубоко погруженного в тему...