Заметочки b2b продакта | Екатерина Рудая

Фундаментальное образование – это базаЯ полностью на стороне полноценного обучения на несколько лет, написания курсовых работ и диплома в конце. Да, профессия за 3 месяца и осваивание ключевых навыков на бизнес играх интересные "сделки". Но такой подход больше похож на развлечение, чем на обучение.Еще несколько лет назад стать продактом означало прочитать интернет и учиться на своих ошибках.Сейчас продактов готовит магистратура «Управление цифровым продуктом» от одной из лучших бизнес-школ России и СНГ — ВШБ НИУ ВШЭ.В программе — только то, что пригодится:🔶продакт-менеджмент, аналитика, маркетинг и UX,🔷создание продуктовой стратегии и юнит-экономики,🔶навыки управления и работы с командой,🔷удобный формат — можно совмещать обучение и работу,🔶стажировки в топовых компаниях-партнёрах,🔷преподаватели - эксперты в продакт-менеджменте из топовых компаний. Видела знакомые лица из КонтураПосле окончания — диплом престижной бизнес-школы и старт или апгрейд карьеры в digital.Конкурс высокий — не откладывай подачу заявки на август!

С чем приходить к интегратору ⤵️➖🔴➖Хочу выделить, что есть партнерские коммуникации, которые касаются взаимоотношений двух компаний, а есть коммуникация на уровне продукт-интегратор. Здесь о том, что я бы посоветовала собрать продакту для эффективной работы с интегратором➖🔴➖🔵Короткий питч про продукт на 7-10 минут + слайды для демонстрации ответов на популярные вопросы. Дискуссия всегда лучше монолога. Составьте свое выступление так, чтобы осталось достаточно времени для обсуждения продукта. Каждому интегратору интересно обсудить свои вопросы. Так же стоит учитывать, что опыт интегратора намного обширнее опыта клиента. А значит и темп, сложность повествования можно повысить🔵Демо с наполнением под рукой. И, важно, не запускайте демо по своему отработанному сценарию. Это жутко скучно. Идеальная картинка - ваши слушатели попросят показать, как ваш продукт работает исходя из своих запросов🔵Sales Kit. В интеграторе вас тоже будут продавать сейлы. И чтобы быстро находить важную информацию и вообще помнить о вашем продукте здорово иметь sales kit. Да, тут должны быть обезличенные примеры и никакой конф инфы, но остальная структура презентации все равно сохранится🔵Цифры по партнерке. Всякие там статусы, часы обучения, скидки и прочие штучки должны быть готовы к такой встрече. 🔵"Мерч на память" либо вообще не приносить, либо брать креативный. Все ручки, блокнотики и магнитики останутся в переговорке. Жамкалка для рук или простая головоломка более запоминающийся вариант, если без мерча вы вообще к коллегам не приходите. Но лучше деньги на мерч потратить на неформальную встречу с партнерамиПользуясь случаем напоминаю, что вот-вот, в 20-ы числах будет вебинар по sales kit-ам. Все подробности скоро будут в канале

Продажи через партнераМного пишу про "продакт должен быть на короткой ноге с сейлом", но не все продажи идут через них. На рынках, где сложные решения с множеством интеграций, не очевидными различиями, важно занять местечко и в голове у интегратора/партнера. Несколько мыслей про партнерские продажи💡 Ценность вашего продукта для интегратора - заработать максимум денег за минимум головной боли. ⚡️ Ваш интегратор/партнер, очевидно, должен работать с теми же клиентами (в плане сегмента), с которыми работаете вы. И хоть это очевидный совет, я встречала продактов, которые хотели запартнериться с топ интеграторами. И со стороны интегратора исследовала решения, которые очень не подходили нашим целевым клиентам. ⚡️ Вашему партнеру должно быть интересно/не страшно вас продавать. И речь не только о бонусах за продажу, но и об общем среднем чеке. Даже лучшее решение на рынке, без проблем с интеграциями, может не пойти, потому что средний чек решения миллион, а обычные сделки партнера начинаются от 50 млн. Аналогично и для ситуаций, когда ваш средний чек принципиально больше, чем в среднем сделка партнера. ⚡️ Решение можно продавать только через интегратора, используя его как "отдел внедрения". Да, так можно. Но это нужно дополнительно оплачивать⚡️Любое новое решение для интегратора это весомые вложения. Необходимо протестировать решение, обучить специалистов, обновить внутренние материалы - работы полно. Хорошо иметь ответ на вопрос, как быстро интегратор сможет окупить такие вложения, ⚡️ Как и с сейлами, в интеграторе все само не поедет. Нужно проводить клиентские встречи, обучения, уточнять как дела. ⚡️ Интегратор имеет больше власти над клиентом, чем может показаться. С точки зрения клиента, интегратор может быть "беспристрастным экспертом", которому не важно какой бренд предлагать. Главное, решить клиентскую боль. На самом деле, сейлы тоже люди и могут продавать то что проще. То, где им быстрее помогут и подскажут. Более беспроблемные продуктыВ следующем посте о том, как мне кажется, лучше всего приходить к интегратору#b2b #интегратор #партнеры

в чатике было про печень-driven и пр, но у большинства думаю, именно, нымитинг-дривен#мем

Сравнение этапов жизненного цикла продукта в зависимости от подхода, который практикуют в компании. Не так важно жестко следовать определенному подходу, сколько понимать, какой подход более "органичен" для компании, клиентов, продукта, какой контекст вокруг. Скоро будет бродилка "какой подход вам по душе", а пока ...P.S. думаю, вебинар по sales kit-у провести 22 или 23 июля, что скажете?