Гуру слова: копирайтинг - главный шаг к рывку в продажах

Суббота - маленькое воскресенье и отличный повод для большого креатива.Каюсь - в свое время я сильно приложил руку к рекламе Coca-Cola на российском рынке. Но работа есть работа, и приходилось ее работать. В отличие от многих других брендов, на удивление, с маркетингом Кокаколы было работать достаточно комфортно, и они регулярно принимали наши смелые идеи. Меня также часто приглашали в качестве режиссера озвучания для адаптации западных роликов Кокаколы для российского рынка, и я могу с гордостью утверждать, что мои русскоязычные версии были совершенно не хуже оригиналов - а это непросто сделать.Anyway, вот один из моих любимых роликов Coca-Cola (к сожалению, я не принимал участите в его создании), где внимательный зритель может увидеть несколько забавных "пасхальных яиц".Enjoy!

Как завещал великий Ленин, или Берите, что хорошо лежитБыло бы круто для каждой вашей рекламной кампании придумывать свои оригинальные методы копирайтинга, но зачем это делать, когда почти все уже придумано до нас?Давайте взглянем на несколько приемов, которые с успехом в течение многих лет использовал Volkswagen, и которые сделали рекламу VW Beetle классикой.Эффект «Даже если»Ожидаете возражения? Разверните свое сообщение, чтобы возражение добавило ему ценности.«Даже если у вас закончится бензин, его будет легко дотолкать до заправки»Ценность важнее, чем ценаЦена – то, что вы платите. Ценность – что с вами остается надолго.«Дешевый новый. Дорогой подержанный»Разрушение паттернаРазрушайте ожидания аудитории – завоевывайте ее внимание.«Volkswagen 1962,5 года» (контекст – «Мы выпускаем обновленные модели сразу, а не ежегодно, чтобы вы сразу могли пользоваться новейшими возможностями и удобствами»).Эффект ПратфаллаЛюди любят неидеальные вещи.«Уродливый для тех, у кого его нет»Образ будущегоВообразите, какой может быть ваша жизнь с Volkswagen.«Со временем вы будете любить его еще больше» (контекст – игра слов «It’ll grow on you”, то есть для вас Beetle будет становиться все более любимым или приятным, что нивелирует небольшую величину машины).Правда в лицоОбезоруживающая прямота – прямой путь к доверию«Мы никогда не сделаем его большим»Пример из жизни: сервис email-рассылок Postmark использовал первую методику из списка выше и запустил рекламу со слоганом «Даже если ваши письма отстой, они все равно гарантированно дойдут до адресата». Рекламная кампания имела большой успех.Задание на дом:Попробуйте переформатировать ваши текущие рекламные заголовки и протестируйте их. Готов поспорить, что конверсия вашей рекламы улучшится. 👍Нужна помощь? Она на расстоянии одного сообщения в личку. 🤝♥️🔥

Я прошу, хоть ненадолго, или Хорошим парням здесь не местоМы уже с вами выучили, что залог устойчивости вашего бизнеса – качественный продукт, внимание к запросам клиентов и хороший сервис.Сто процентов. Но что делать, если клиент просто охренел и сел тебе на шею?Периодически в моей практике попадаются такие клиенты: и люди неглупые, и в общем приятные, и заказы вроде с какой-то периодичностью делают, но есть две колоссальные проблемы, от которых этих клиентов хочется сдать на опыты в поликлинику: они вечно ни в чем не уверены, и им очень хочется общаться.У меня есть такой клиент. Когда-то я делал для него достаточно большой и сложный проект, деньги были получены, тут вопросов нет, но с тех пор этот человек почему-то решил, что теперь я его личный бесплатный психоаналитик и штатный стратег. Несколько раз он просил меня о встрече, и мы долго общались на тему его бизнеса, что изменилось в его позиционировании, понимании мира и себя, новых задумках и прочих интересных для него вещах.Памятуя о прошлых делах и надеясь на продолжение сотрудничества, я велся на это и с полной отдачей «прорабатывал» его богатый внутренний мир, чтобы в итоге все же помочь ему определиться и поскорее перевести это в русло финального коммерческого заказа.Последняя встреча длилась восемь (!) часов и опять закончилась ничем (в смысле я ему все разобрал до деталей и шагов, но он опять захотел подумать). После этого я сказал себе – стоп машина, а ну его на *?%!»;%+. 👊Когда в следующий раз этот человек опять предложил «все обсудить», потому что он «окончательно определился», я сказал, что у меня, к сожалению, лимит в этом месяце на бесплатные консультации закончился, может будет окошко в следующем месяце, но могу, если очень надо, какую-то платную консультацию с другим клиентом перенести. Есть два часа в такой-то день, стоит столько-то.После этого человек пропал. Сначала я немного расстроился, но потом вдруг наступило понимание: если человек не понимает границы между хорошим отношением, разумным сервисом и реальным абьюзом, и совершенно не ценит мое личное время, которое у меня стоит денег – то это не мой клиент. 🤷‍♂️Если речь идет о взаимоотношении подобных клиентов с компаниями, то конечно существуют различные правила и методики установления границ, но они однозначно не являются универсальными, поэтому нет смысла их здесь обсуждать.Единственный общий ключевой момент – нужно для себя четко решить, что конкретно вы готовы сделать для потенциального клиента бесплатно, или для существующего клиента без дополнительной оплаты в рамках текущего проекта или заказа, то есть в итоге по сути каждый этот вопрос решает для себя сам.Соответственно было бы чрезвычайно любопытно узнать, есть ли у уважаемых подписчиков такие правила, и в чем они состоят, чтобы может кто-то для себя взял что-то полезное на заметку. 🤝🤝🤝🔥🔥🔥

Пусть мне же будет хуже, или Знакомый черт страшен меньшеМы все время забываем о том, что люди очень часто (если не большей частью) действуют нерационально, движимые чисто эмоциональными посылами.Предположим, мы выбираем товары на теперь полуармянском WB.Например – ершик для унитаза. В итоге у нас два фаворита – 1) ершик, который у нас уже был до этого 2) ершик неизвестного бренда с гораздо лучшими очищающими свойствами и лучшей ценой, но без отзывов.Хотя первый ершик нам не очень-то нравится и нас бесит его хлипкая ручка, мы скорее всего выберем его, хотя второй мог бы быть значительно лучше – но мы не можем быть в этом уверены заранее.В данном случае работает известный психологический феномен под названием эффект неоднозначности (Ambiguity Effect), который нужно очень сильно учитывать и в бизнесе.Эффект неоднозначности — это когнитивное искажение, при котором люди предпочитают варианты с известными вероятностями успеха, избегая вариантов с неизвестными или неопределенными вероятностями, даже если эти варианты потенциально более выгодны. Эффект неоднозначности был впервые описан Дэниелом Эллсбергом в 1961 году в его работе "Risk, Ambiguity, and the Savage Axioms". Классический эксперимент Эллсберга демонстрирует, как люди предпочитают делать ставки с известными вероятностями, и избегают неизвестных. Например, в эксперименте с двумя урнами:• Урна A - содержит заведомо половину красных шаров и половину черных шаров (то есть понятна вероятность - 50%).• Урна B - содержит неизвестную пропорцию красных и черных шаров (вероятность неизвестна, но количество красных шаров может быть до 100%).За каждый вытянутый красный шар участники получают какую-то небольшую сумму денег.Так вот: подавляющее большинство участников предпочитали делать ставки на урну A с известной вероятностью 50%, даже когда урна B потенциально могла содержать значительно больше выигрышных шаров.Интересный кейс в сфере коммерческой нутрициологии. Мы с вами знаем, что на рынке присутствует бесконечное количество съедобных продуктов и средств, которые делают нас в одночасье моложе, здоровее, стройнее, красивее и сексуальнее (и конечно умнее и богаче). Но самая распространенная проблема состоит в том, что людей напрягает следить за диетой, соблюдать режим приема препаратов и вообще разбираться в этой теме. Многие продукты продаются со скрипом, потому что люди толком не понимают, как это все работает, и что они в итоге получат.Одна западная компания, Hungryroot, подошла к делу творчески и с пониманием эффекта неоднозначности: они стали продавать готовые наборы блюд на каждый день, в которых уже по умолчанию включены все нужные полезности. Покупатели заранее знают, что они гарантированно получат дневную норму белков, жиров, углеводов, витаминов, минералов, микроэлементов, аминокислот, пептидов, биотидов, кератина, лецитина, масла жожоба, алкоголя и никотина, и поэтому можно расслабиться и получать удовольствие, потому что и готовить тоже не надо. Блеск.Что с этой умностью делать?Как минимум – избегать в маркетинге неоднозначности, заумности и избыточной креативности. Еще раз: покупатели чаще выбирают не лучший вариант, а более безопасный вариант с понятным результатом. Иначе говоря, вам в маркетинге и продажах нужно сосредоточиться на снижении для потребителей неопределенности и создании ощущения безопасного выбора. Например:✅ предоставление прозрачной и понятной информации о продукте или услуге;✅ четкое объяснение того, что конкретно покупатель может ожидать от продукта или услуги;✅ использование отзывов и кейсов для повышения доверия;✅ четкая детализация и разбивка цен;✅ акцент на известности и репутации бренда, а также гарантиях и хорошем сервисе, чтобы уменьшить восприятие риска. Задание на дом:Посмотрите на свои маркетинговые материалы и описания продуктов. Если есть малейший шанс, что люди могут что-то не понять или у них могут закрасться сомнения – срочно что-то меняйте в консерватории.Если будет нужна помощь – одного известного консерватора вы знаете. 🤝♥️🔥

А теперь краткий семантический анализ.1. Акцент на двустороннем формате переговоровФраза "negotiated between the two parties" и отрицание роли третьих лиц ("nobody else would be aware of") - стратегия дистанцирования от европейских союзников.Это соответствует долгосрочной риторике Трампа о "ненужности посредников" и критике ЕС как "паразита" в трансатлантических отношениях. Упоминание Ватикана ("hosting the negotiations") служит тактическим ходом: нейтральная площадка маскирует фактическое исключение ЕС из процесса.2. Использование эмоциональных маркеровCatastrophic 'bloodbath' - драматизация конфликта через лексику гуманитарной катастрофы. Цель:📍 Внешняя: оправдать снятие санкций с России под предлогом "спасения жизней";📍Внутренняя: «продажа» электорату идеи "прекращения бессмысленной войны"."UNLIMITED potential" - гиперболизация экономических перспектив. Ключевой сигнал внутренней аудитории: экономические выгоды важнее политики. Сигнал в сторону России: намек на готовность восстановить экономические связи с Москвой в обмен на уступки по Украине.3. Структурные особенности текста📍 Повторы:- "Immediately" (3 раза) - создание иллюзии оперативности, маскирующей отсутствие конкретного плана.- "Excellent" / "very well" - попытка задать нарратив успеха переговоров до их фактического начала.📍Использование капслока:- "END to the War" - сакрализация темы, перевод в моральную плоскость.- "TRADE" / "UNLIMITED" - акцент на экономике как главном приоритете, что коррелирует с заявлениями Трампа 2024 года о "восстановлении американских рабочих мест через торговлю с Россией"4. Скрытая критика администрации БайденаФраза "this catastrophic 'bloodbath'" - кавычки вокруг слова "bloodbath" отсылают к риторике демократов, обвинявших Трампа в пророссийской позиции. Таким образом Трамп:- Делегитимизирует предыдущую администрацию, представляя конфликт как результат ошибок Байдена;- Намекает на искусственное затягивание войны при демократах.5. Иерархия упоминаний- Первичный акцент на России ("Russia wants to do largescale TRADE") - сигнал о приоритете отношений с Москвой.- Украина представлена пассивным участником ("beneficiary"), что соответствует тезисам Трампа о "слабости Зеленского"- ЕС упомянут формально, без деталей - демонстрация пренебрежения к европейским лидерам.6. Отсутствие военной/силовой составляющейВ тексте нет упоминаний:- Гарантий безопасности для Украины;- Роли НАТО;- Условий по Крыму/Донбассу;- Любого рода угроз.Это косвенно подтверждает тезис о готовности Трампа признать российские территориальные приобретения в обмен на экономические преференции.Выводы✅ Ключевой принцип Трампа - экономика важнее, чем геополитика.✅ Маргинализация ЕС означает ставку на прямые договорённости с Москвой.✅ Есть подтекст наращивания давления на Зеленского через "паузу" в военной помощи.✅ Идет подготовка общественного мнения к сделке с Путиным через риторику "окончания войны".