Глебос Сделал выводы | Маркетинг

Когда покупатель решает купить?Вспомните, что и в каких обстоятельствах вы покупали на прошедших выходных? Например, взяли чашечку кофе, когда вышли прогуляться. Закупились в Ашане едой на неделю. Взяли обувь на лето, когда прогуливались мимо магазина. Я вот купил курс по маркетингу, когда увидел распродажу от эксперта, за которым слежу.Мы покупаем что-то, когда в нашей жизни происходит определенное внешнее событие — триггер. Мы никогда не делаем покупку просто так. Нас всегда побуждает к этому какое-то внешнее событие. — Закончилась еда дома → заказал доставку— Пришла зарплата → купил гаджет, который давно хотел— Заболел живот → купил уголь в аптеке— Увидел хорошую ограниченную по времени скидку → купил курс от доверенного автораЧто делать с этим? Мы редко когда можем повлиять на появление триггера в жизни нашего клиента. Но что мы точно можем:1) Узнать у клиентов, в какой ситуации они покупают ваш продукт? Какое внешнее событие (триггер) вынуждает их купить?2) Попробовать научиться вылавливать клиентов в момент возникновения внешнего события (триггера). 3) Запомниться нашему потенциальному клиенту. Чтобы в момент возникновения триггера он вспомнил про нас и обратился за помощью именно к нам.Примеры1) Я занимался проектом в сфере ментального здоровья, провел исследование и выяснил, что клиенты приходят к нам, когда выгорают на работе. Я запустил рекламу в телеграм каналах с вакансиями — мы получили более дешевых лидов и клиентов.2) Я делал исследование для В2В IT продукта. Выяснил, что компании часто покупали этот продукт, когда туда приходил новый директор — он ломал все старое и строил все новое. Я порекомендовал заказчику отслеживать вакансии директоров в компаниях. И после закрытия вакансии стучаться туда со своим предложением.3) Помните рекламу батончика KitKat: «Есть перерыв — есть KitKat»? Она направлена на использование триггера. Чтобы, когда у человека возникал перерыв, он вспоминал про KitKat.4) Если вы откроете ИП, вас в этот же день зае*ут звонками из банков с предложением открыть расчетный счет. Потому что банки знают — сразу после открытия ИП предпринимателю нужен р/с.#маркетинг #продажи #изучениеЦА #база

Здесь должен был появиться пост про маркетинг, но жизнь внесла коррективыДальше будет грустный текст. Если вы не хотите печалиться, лучше не читайте. Я предупредил.***На аватарке этого канала висит кролик — его звали Гагик. Вчера вечером его не стало. Ему было 6 лет.В начале июня мы с ним были на плановом осмотре в клинике — стригли когти, чистили ушки. Врач не увидела ничего плохого. В четверг он бодро скакал и шугал кошку. В пятницу он перестал бегать и почти не ел. В субботу я позвонил в ветеринарку — ближайшее окно к экзотологам было в воскресенье в 18. И воскресенье получилось кинематографичным. Мы приехали в клинику, врач направила нас на УЗИ. В процессе ожидания я писал очередной душный пост, который теперь уже выйдет в среду. Я сказал Гагику, что через пару часов будем дома. После УЗИ врач сообщила, что у него проблемы с ЖКТ и лучше оставить его на пару дней в стационаре под присмотром. Я сказал ему, что через пару дней он будет дома.Когда я выходил из ветклиники, рядом с входом увидел группу ребят. Они обнимали парня, который рыдал в голос. К горлу подступил комок.Дальше мы с девушкой поехали в кафешку отмечать завершение двух ее проектов. Под конец ужина мне позвонил врач и сказал, что у Гагика остановилось сердце и его перевели в реанимацию. Сказал, что они будут его спасать и через 15 минут он позвонит и сообщит результат. Это были долгие 15 минут. Врач снова позвонил. Мы рассчитались и поехали прощаться. Я сказал Гагику спасибо, что был с нами.Чему кролик научил меня1. Memento Mori. Банальная мысль, но пока сам не столкнешься — не поймёшь. В четверг ты бодр и весел, а в воскресенье можешь уже не встать. Надо пересмотреть свой график и тратить меньше времени на бесполезную херню.2. Сегодня утром я внес в календарь повторяющуюся задачу — звонить родителям. Потому что регулярно забываю. А по факту — это одна из самых главных задач в расписании.И вам я искренне желаю тратить меньше времени на ерунду, которая всегда кажется очень важной. А больше времени — на родных и яркие впечатления. Гагик будет сверху за вами наблюдать, чтобы вы использовали свое время грамотно 🐰И сообщение для друзей, которые читают мой канал. Ребята, у нас все норм, никакая помощь не понадобится. Лучше наберите сегодня родным и пообщайтесь с ними.

Рассказывайте, как вы боретесь со стрессом?Что вы делаете на ежедневной основе, чтобы поднять себе настроение и справиться с нагрузкой? Поделитесь своими приемами и ритуалами. Я говорю про расслабление именно в обычные будние дни.У меня последний месяц повышенная плотность работы — остро встал вопрос быстрой перезагрузки. Что у меня:— Алкоголь не пью и слава богу вообще не тянет.— Никотин — иногда прям хочется. Я никогда полноценно не курил, но знаю, что могу подсесть, если начну баловаться. Поэтому позволяю себе только кальян 1-2 раза в месяц в приятной компании. Потому что кальян трудно курить часто.— Сладкое — ем 1-2 раза в месяц и слава богу не тянет.— Кофе — это блин пипец. Раньше пил 2-3 чашки в неделю, а сейчас подсел. Стабильно днем беру латте в кофейне у дома. Под вечер ломает, организм просит еще одну кружку — бью себя по рукам.— Кефир — последние недели ближе к вечеру бахаю бутылочку кефира. Привычка зажирать стресс никуда не девается — приходится искать менее вредные альтернативы.— Спорт — очень помогает. С утра всегда зарядка душ, днем между звонками пару подходов на отжимания. Как потеплело, стараюсь днем или вечером выбегать на турник — сделать хотя бы 20 подтягиваний.— Прогулка — полчаса днем вместе с кофейком или в конце дня. Тоже помогает прийти в себя, утрясти мысли в голове. Заодно во время прогулки можно подумать. Я же писал, что каждому надо иметь время на поразмышлять :)Вчера была смешная ситуация😅 На очередной вечерней прогулке я случайно оказался идущим следом за своей девушкой, которая шла от метро домой — она меня не заметила. И внезапно я увидел у нее в руке электронную курилку, при том что она не курит. Она на этой неделе организовывала большое мероприятие, была на нервах. Коллеги на мероприятии дали курилку, чтобы помочь расслабиться — вот она и завалялась в сумочке. Думаю, мое внезапное появление ей очень запомнилось и она больше так не будет. В общем, если много работать, легко подцепить вредную привычку)А вы как справляетесь с ежедневным стрессом? Как снимаете напряжение в течение дня или под конец? Делитесь приемами.#ментальное #продуктивность

Как работать над повышением конверсииВ прошлом посте я рассказал, какие факторы влияют на конверсию и заставляют пользователей отваливаться. А сейчас расскажу, как мы работаем с конверсией в лид на одном проекте. В посте я написал, что мы искали способы повышения конверсии на прошлой неделе — но по факту мы работаем с ней с начала июня. А на прошлой неделе был очередной заход.Так вот алгоритм действий:1) Определили потенциальные проблемы, из-за чего пользователи отваливаются и у нас страдает конверсия. Все 7 проблем описаны в предыдущем посте.2) Оценили каждую проблему — насколько мы верим, что именно она больше всего провоцирует отток? По-хорошему, оценивать надо на основе исследования. Но у нас нет на него времени, поэтому мы рассудили на основе своего опыта, что в нашем случае больше всего влияет №2 "Не понятна ценность" и №3 "Нет доверия". То есть мы плохо доносим ценность продукта и люди нам не доверяют.3) Составили гипотезы на каждую проблему — что мы можем изменить на сайте, чтобы больше людей конвертировались в заявку.4) Оценили гипотезы по методу ICE (мой пост про этот метод) и выбрали 4 самых приоритетных. У нас это оказались:— Изменить заголовки на сайте — чтобы транслировать в них больше ценности— Добавить логотипы наших партнеров — чтобы повысить доверие— Сделать дизайн лендинга более современным, а то сейчас он как из 2010-х — чтобы повысить доверие— Добавить на лендинг новый отдельный блок с описанием выгод клиента — чтобы показывать больше ценности5) Под каждую гипотезу запустили АБ-тест и прогнали через каждую гипотезу ~3 тысячи пользователей, чтобы набрать хоть какую-то статзначимость.Что в итоге?Да ничего. Ни одна гипотеза не дала результат) Вариант с логотипами дал конверсию на 0,3 процентных пункта выше контрольного варианта, а вариант с описанием выгод — выше на 0,2 п.п. А более современный дизайн страницы вообще дал конверсию ниже. Но ни один из этих результатов не является статистически значимым.Так что работа над повышением конверсии — пипец муторное занятие. Но если его не делать, то экономика не сойдется и деньги не заработаются. Поэтому фигачим дальше 🤘P.S. вот вам фотка кролика 🐰 на унитазе ради разнообразия#кейс #маркетинг

Почему у нас низкая конверсия в покупкуНа прошлой неделе в одном проекте искал способы повысить конверсию в заявку на сайте. Вывел набор проблем, которые могут мешать пользователям проходить дальше по воронке. Набор универсальный и подходит абсолютно любому проекту. Так что сохраняйте себе, чтобы искать точки роста конверсии. 1) Нецелевые пользователи — мы приводим на сайт нецелевых людей, у которых нет потребности в нашем продукте. Например, используем не те рекламные каналы, неправильно настроили аудиторию, неправильно сформулировали месседж в рекламе и т.п.2) Не понятна ценность — мы плохо доносим ценность нашего продукта. Плохо показываем результат, который человек получит вместе с нами. То есть человек не понимает, что именно поменяется в его жизни с нашим продуктом.3) Нет доверия — человек не верит, что мы действительно можем дать этот результат. Не доверяет нашему опыту или нашему продукту. Либо вообще считает нас мошенниками.4) Сложный путь покупки — человеку сложно совершить целевое действие на нашем сайте. Например, мы сделали сложную форму регистрации и оплаты и люди отваливаются, не дойдя до конца.5) Сложно воспользоваться продуктом — человек считает, что пользоваться нашим продуктом слишком сложно. Он считает, что надо обладать либо компетенциями, либо вложить очень много усилий и времени, чтобы использовать наш продукт и получить результат. Например, как многие люди боятся инвестировать в акции, потому что пока не разбираются в этом.6) Долго ждать результата — человек считает, что ему придется слишком долго ждать от момента покупки до получения целевого результата. Например, как покупка квартиры на этапе котлована — деньги заплатил сейчас, а квартиру получишь через 3 года.7) Почему сейчас — человек не понимает, зачем ему оставлять заявку / покупать прямо сейчас. И откладывает на потом. Например, если у меня есть зубная щетка, то у меня нет причины покупать новую в магазине. Но если я увижу, что только сегодня по акции 3 щетки по цене 1 — для меня это может быть причиной купить.***Что с этим делать дальше? Надо определить, какая проблема наиболее сильно влияет на низкую конверсию. Затем на эту проблему накидываем гипотезы, как эту проблему можно решить. Приоритизируем гипотезы, выбираем самые сильные — и идем проверять.В среду расскажу, что конкретно сделали мы на проекте.#маркетинг #менеджмент #база